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Regreso al marketing 2

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El proceso de intercambio. La creación de la utilidad.

Ante todo, la mercadotecnia es un proceso especialmente para satisfacer necesidades que puedan surgir en el individuo. Remontándonos a la época de las cavernas, el ser humano sobrevivía por sí mismo, era autosuficiente en los procesos de supervivencia; pero años después, el hombre crea grupos en donde cada individuo que conforme éste grupo estará especializado en alguna tarea o trabajo. Es así como se inicia el intercambio de bienes, por ejemplo, un especialista en la agricultura podrá intercambiar ganado con un especialista de este ramo.

Podemos decir que el intercambio surge cuando al individuo se le presenta una idea, bien o servicio que satisfaga alguna necesidad y que ésta pueda ser aportada por otro individuo.

¿Pero qué son las necesidades humanas? Schoell y Guiltinan nos dicen: “Las necesidades son estados fisiológicos o psicológicos comunes a todos los humanos, sin tomar en cuenta su cultura” (Schoell y Guiltinan , (1991) Mercadotecnia. Conceptos y Prácticas Modernas. Prentice Hall. México). Aunque no se tome en cuenta la cultura, se sabe que es gran influenciador en el modo de vivir de los individuos: la cultura dice lo que se debe de hacer y lo que no.

Sin embargo, el proceso de intercambio abarca todo lo que es la mercadotecnia. Ahora es más complejo que en años anteriores, pero sigue siendo la producción junto con la mercadotecnia, lo que permite a los individuos de una sociedad intercambiar cosas de valor entre ellos mismos, o con otro grupo.

El proceso de intercambio según William Stanton, tiene que tener ciertas condiciones dentro del contexto de la mercadotecnia:

• Tiene que participar dos o más unidades sociales, ya sean personas u organizaciones, que no sean completamente autosuficientes.
• Las partes tiene que participar de un modo voluntario, y tener necesidades a satisfacer.
• Cada parte debe tener algo de valor que aportar en el proceso de intercambio.
• Las partes tiene que estar dispuestas a comunicarse entre sí

El proceso de intercambio implica trabajo por parte de los vendedores, ya que éste debe identificar a sus compradores, averiguar cuáles son sus necesidades, que tipo de productos necesitan, y como hacerlos llegar al consumidor, entre otros.

Ahora nos referiremos a la utilidad de un determinado producto. Se entiende por utilidad, a la satisfacción que produce un producto o servicio en el consumidor según sus necesidades.

Es decir, si el producto o servicio cumplen con los requisitos que el consumidor busca para satisfacer una o varias necesidades.

La utilidad puede ser de 4 tipos:
1- De forma: en donde se pone el producto o servicio de manera utilizable con relación a un deseo específico de una persona. Esto se refiere, a que un producto o servicio tendrá un valor agregado si está a disposición de que el consumidor realice lo que desee con él.
2- De lugar: que el producto o servicio estén accesibles en el lugar donde el consumidor desee adquirirlos. Esto proporciona igualmente, un valor agregado al producto o servicio, ya que el consumidor en estos tiempos busca comodidad y rapidez al adquirir bienes o servicios.
3- De tiempo: se refiere a que el producto o servicio este accesible en el momento en que el consumidor quiera adquirirlo. Aquí entra la buena distribución que debe existir por parte de la empresa.
4- De posesión: el dar al consumidor una constancia legal después de una transacción de venta. Hace que el producto o servicio sea propiedad del consumidor, y el consumidor logra esto al hacer la transacción de contado, a crédito, o intercambiando un producto por otro.
Con esto queda dicho que es importante que el producto o servicio se encuentre al alcance del consumidor y en el momento que éste desee adquirirlo.

Written by Fernando Camara

September 26, 2008 at 2:39 pm

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