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Orientaciones de la mercadotecnia

El nivel en que una empresa esta al día se refleja en cómo esta formada, cuales son sus metas y cómo resuelve los problemas que día con día se presentan. Según las actividades que la empresa realice, pueden tener cierto tipo de orientaciones.

a) Orientación a la producción: muchas empresas realizan su producción de productos sobre la base de las nuevas tecnologías que surgen en el mercado. Aquí las empresas no se preocupan por crear productos de calidad, la producción es en forma masiva y los venden a bajo costo.

“El concepto de producción afirma que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. Los directivos de organizaciones orientadas a la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una cobertura amplia de distribución.” (Kotler, Philip., Dirección de la Mercadotecnia: Análisis, Planificación, Aplicación y Control., Prentice Hall Hispanoamericana, México, 1993)

Con esto se entiende que los consumidores buscan productos baratos, sin importar mucho los beneficios que estos pueden tener.

“La orientación a la producción no es satisfactoria, ya que no estudia si lo que la firma produce con más eficiencia satisface además las necesidades del mercado.” (McDaniel, Carl., Curso de Mercadotecnia., Harper & Row Publishers, México, 1986)
Esto no asegura que una empresa que se maneja por este tipo de orientación esta condenada a no tener éxito, porque muchas veces sin saber que necesidades tiene el consumidor, casualmente el producto llega a satisfacerlos.
b) Orientación a las ventas: después de la guerra, la producción crece desmesuradamente y ahora el problema que enfrentan las empresas es el cómo vender sus productos.
Las empresas van a recurrir a métodos agresivos de venta, y todo lo que se vende tiene por objetivo el generar utilidades para la empresa.
“Las empresas se concentran en la venta de lo que fabrican, en lugar de averiguar qué satisfacerá mejor a los consumidores y luego ofrecer productos.” (D’amico, Michael., Zikmund, William., Mercadotecnia: Marketing Universitario, Compañía Editorial Continental, México, 1996)

Las empresas tienen que realizar grandes actividades de venta, ya que el consumidor se enfrenta a una gran cantidad de productos, además estos esfuerzos también deben ir dirigidos hacia intermediarios como lo son proveedores, distribuidores, entre otros que pueden dar gran apoyo a los productos.

Este tipo de ‘venta dura’ se aplica generalmente a las campanas políticas, ya que se bombardea al ciudadano con las grandes cualidades del candidato, lo bueno de sus proyectos, escondiendo cualquier defecto; sin importar cual sea la realidad y los resultados finales.

Se puede decir que la orientación a las ventas tampoco toma en cuenta las necesidades reales de los consumidores como dice Kotler: el objetivo es vender lo que hacen, no lo que pueden vender.

c) Orientación al cliente o consumidor: “las empresas se esfuerzan por identificar el grupo de personas (o compañías) que es más fácil adquieran sus productos (el público objetivo) y elaborar un producto o prestar un servicio que satisfaga con más eficiencia las necesidades de ese público objetivo.” (Mc.Daniel, Carl., Curso de Mercadotecnia, Harper & Row Publishers, México, 1986)

Con lo anterior se puede comprender que lo primordial, los pilares que construyen una empresa y un buen producto es la preocupación de la empresa sobre lo que la gente necesita realmente.
Para conocer estas necesidades, muchas empresas recurren a realizar investigaciones para averiguar las necesidades y deseos principales en los consumidores potenciales, para que con esta información sepan qué productos deben producir para satisfacerlos.
“El cliente o consumidor debe verse como punto de apoyo, punto pivote alrededor del cual se mueve la empresa en la operación de balancear los intereses de todos los involucrados.” (Bureh, Fred J., The Marketing Philosophy as a Way of Business life, en The marketing Concept, it’s meaning to Managment, Serie de Mercadotecnia no. 99)
En este tipo de orientación entra lo que diariamente se oye: El Cliente es Primero, y la empresa debe de buscar muy bien quién es su mercado objetivo y después descubrir sus necesidades.
d) Orientación a la mercadotecnia: después de la Segunda Guerra Mundial, las empresas empiezan a producir en grandes cantidades ya que la demanda por productos era muy grande.
La gente ya no era la misma, se vuelve más inteligente y no se deja influenciar tan fácilmente como antes. Los consumidores piensan detenidamente antes de comprar, y es papel de la empresa desarrollar estrategias que hagan que el consumidor seleccione determinado producto.

“En la etapa de orientación a la mercadotecnia las empresas identifican lo que la gente necesita, y dirigen todas las actividades corporativas a atenderla con la mayor eficiencia posible.” (Stanton, Etzel, Walker. Fundamentos de Marketing, Mc Graw Hill, México, 2000)

Este tipo de orientación se parece a la que esta orientada hacia el consumidor, ya que ambas se preocupan ante todo del cliente; sólo que la orientación a la mercadotecnia planea, controla e implanta estrategias que ayudan a hacer llegar de la mejor manera el producto al consumidor. Este tipo de orientación es más completa.

e) Orientación hacia los objetivos o metas: una empresa antes de implantar cualquier tipo de estrategia, debe definir cuales son sus metas que desea alcanzar.

Es obvio que el consumidor y la satisfacción de sus necesidades es un objetivo muy importante, pero muchas veces para una empresa a parte de esto, tiene otros objetivos como el crecer un determinado porcentaje en las ventas a final de un año u otro tipo de objetivo.

f) Orientación hacia los sistemas: una empresa debe de tener objetivos como se mencionó anteriormente, pero si no se cuenta con un equipo necesario para llegar a lograr estos objetivos no sirve de nada.
Dentro de la empresa debe existir un grupo que se encargue de definir el mercado meta e identificar sus necesidades. Después se requiere de otro grupo de gente que analice la información y otro que se dedique a planear la mejor estrategia para satisfacer al mercado meta.
Como se puede entender, una organización es un conjunto de sistemas, de partes que tienen que cumplir con responsabilidades y tareas que juntas forman un todo.

Written by Fernando Camara

September 30, 2008 at 9:25 pm

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