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Mercadotecnia Internacional

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Mercadotecnia internacional
Como mercadotecnia internacional se conoce, cuando una empresa decide vender sus productos en dos o más países. Muchas veces para una empresa el cruzar fronteras y participar en los negocios internacionales, significa el poder mejorar en la competencia nacional.

La empresa puede realizar la misma estrategia de mercadotecnia que en su lugar de origen, o una adecuándose a las reglas del mercado internacional, pero sin olvidar que su producto o servicio que ofrezca sea de calidad y con un precio adecuado.
El hecho de que el mercado internacional sea buscado por muchas empresas se debe a muchos factores:
• Las empresas no encuentran oportunidades suficientes en su país, y en el mercado internacional encuentran oportunidades que pueden desarrollar.

• Simplemente porque el mercado internacional existe, y muchas veces el producto que se produce puede llegar a satisfacer necesidades de la gente del extranjero.

• El mercado nacional está lleno, se buscan oportunidades en el extranjero.

• Algunos países tienen productos únicos que le dan una ventaja comparativa con respecto a otros países, por ejemplo el petróleo en México, o también pueden tener una ventaja en lo que a tecnología se refiere, como las computadoras en E.U.A.

Cuando algunas empresas entran al mercado internacional con gran fuerza, se les denomina empresas o compañías multinacionales.

Para poder participar en el mercado internacional, las empresas tienen varias opciones de poder hacer llegar su producto a estos mercados, pero la más sencilla es la exportación directa a los importadores del país extranjero o mediante intermediarios.

No necesariamente porque las empresas tengan un gran éxito en su país les asegura que lo tendrán en el extranjero, ya que se enfrentan ante una cultura totalmente diferente por lo que deben de analizar el ambiente y determinar que mezcla de mercadotecnia se va a aplicar.

1) Análisis ambiental: todos las personas, sin excepción del lugar donde viven, buscan una mejor calidad de vida, encontrar productos que satisfagan sus necesidades y las de su familia, el poder tener tiempo libre, entre otras muchas cosas. Pero entre las personas de

distintos países existen grandes diferencias como lo es la cultura, la economía de cada país y su política, por lo tanto, las empresas deben de conocer plenamente estos 3 factores y todo lo que les rodea para así poder tener un conocimiento del mercado que piensan enfrentar.

2) Decidir participar en el mercado internacional: la participación en mercados internacionales puede ser porque alguien del extranjero invito a la empresa a participar, o porque la empresa no encuentra oportunidades en su país. De cualquier manera que sea el porque de la participación, la decisión de entrar o no depende únicamente de la empresa. Antes de decidir su participación, la empresa debe fijarse objetivos que pretende alcanzar en el mercado internacional y las políticas que piensa seguir.

Se debe especificar que porcentaje de las ventas se van a realizar en el extranjero, si la participación va a ser en un solo país o en varios y el tipo de país.

3- Decidir en que mercado participa: la empresa debe hacer un análisis exhaustivo para poder determinar en que mercado le conviene participar. Por lo tanto, debe tomar en cuenta el tamaño del mercado, la economía, el costo de realizar un negocio, el crecimiento del mercado y que tanta posibilidad de riesgo se corre al participar.

4) Cómo entrar en el mercado: la empresa puede entrar al mercado por varias opciones como se mencionó anteriormente, y pueden ser:

a) Exportación: es la más fácil de las opciones, y puede ser:

• Indirecta: cuando las empresa vende algunos o todos sus productos a intermediarios que darán un servicio al colocar los productos en el mercado. Esta manera de exportar es barata, ya que la empresa no debe de realizar ninguna estrategia de ventas y no corre riesgos.
• Directa: aquí la empresa trata directamente con los clientes del mercado internacional, por lo que la empresa tiene un control sobre lo que vende. Muchas veces después de realizar una exportación indirecta, conocer el ambiente, que los riesgos hayan diminuido y que el mercado haya crecido se puede recurrir a la exportación directa.
Es más costosa, pero su beneficio es el control por parte de la empresa.
b) Sociedad: en este caso la empresa realiza una asociación con alguna empresa del extranjero para que el producto se elabore en el extranjero. Hay diferentes tipos:
b.1) Franquicia: también conocida como concesión o licencia, es que una empresa cede los derechos legalmente a alguien que quiera hacer negocios en el extranjero de poder usar los procesos de fabricación, marca, patentes, entre otros, a cambio de cierto honorario. Aquí la empresa que da la concesión o franquicia debe de estar muy alerta de que el franquiciatario al vender mucho se vuelva competencia para la empresa, por lo que la empresa debe de estar constantemente innovando con productos nuevos, para tener control total sobre los concesionarios y que estos dependan de la empresa.

b.2) Contrato de fabricación: aquí la empresa realiza un contrato con fabricantes del extranjero para que produzcan parte de sus artículos y se vendan en ese mercado.

Las ventas están manejadas por la compañía nacional, y esta proporciona todas las especificaciones de cómo realizar el producto, la marca; mientras que el fabricante extranjero realiza el producto.
La desventaja es que la empresa no puede tener el control de calidad de los productos.

b.3) Inversión directa: aquí las empresas pueden comprar sus propias plantas de fabricación en el extranjero y considerarlas como una empresa conjunta o como una subsidiaria que forma parte de la empresa matriz.

• Empresa conjunta: que en términos mercadológicos se le conoce como joint venture, implica que la empresa que se forma en el extranjero es propiedad de la matriz y de alguna otra empresa del extranjero.

• Empresa subsidiaria: la empresa que se crea en el extranjero es propiedad de la matriz, y tiene total control de ella ya que han podido llegar a establecerse muy bien en el mercado internacional.

5) Decidir sobre el programa de mercadotecnia a usar: en este punto la empresa debe de decidir cómo realizará la mezcla de mercadotecnia, para adaptarse a las condiciones del país extranjero.

El programa o mezcla de mercadotecnia a usar puede ser de una manera global o especifica.

• Se usa una mezcla de mercadotecnia global, o como Kotler la define una “mezcla estandarizado de mercadotecnia”, cuando se pretende aplicar en cualquier mercado en donde llegue el producto una misma distribución, publicidad, entre otros. Esto trae a las empresas un bajo costo, ya que no se tiene que hacer nada nuevo.

• “Cuando se aplica una “mezcla de mercadotecnia específica”, la empresa debe de adaptarse a cada mercado que va a dirigirse, por lo que implica más gastos. Toda la estrategia de distribución, publicidad y demás la va a realizar específicamente para un determinado mercado.

6) Decidir la organización de mercadotecnia: esto es el cómo la empresa se va a organizar en el mercado internacional, y esta organización puede ser de tres tipos:

a) Departamento de exportación: una empresa participa en el mercado internacional con el simple hecho de exportar sus productos, y si sus ventas son grandes, la empresa debe crear un departamento de exportación con poca gente y aumentando el personal y los servicios de mercadotecnia según el crecimiento de las ventas.

b) División internacional: cuando una empresa tiene muchos negocios en el extranjero, lo que hace es que crea una división internacional compuesta por gente que va a manejar toda la actividad que la empresa realice en mercados internacionales.

c) Organización multinacional: las empresas ya no son consideradas como empresas nacionales que se dan a la aventura de experimentar en mercados internacionales. Ya se puede hablar de una empresa multinacional, en donde todo el personal está al tanto de la planificación, políticas de mercadotecnia, entre otros a nivel internacional.

Written by Fernando Camara

October 9, 2008 at 3:55 am

Posted in Mercadotecnia

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