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Publicidad y Herramientas de Promoción

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Naturaleza de las herramientas de promoción

Cada herramienta tiene sus propias características, ahora veremos cada una de ellas:

1- Publicidad

• Debe sugerir que el producto es estándar y legítimo.
• • El consumidor sabe que el adquirirlo es aceptable y comprensible.
• Se puede repetir muchas veces el mensaje para que el consumidor lo reciba y compare con la competencia.
• • Es muy expresiva y permite anunciar un producto con espectacularidad.
• • Llega a compradores muy dispersos y la comunicación es impersonal.
• • El público no tiene ni siente la obligación de prestar atención o responder a los mensajes.
• • Es muy costosa.

2- Ventas personales
• Existe una interacción personal, por lo que se conoce directamente las necesidades de las personas.
• Surgen relaciones que van de una relación profesional hasta amistad.
• Requiere de un compromiso con la gente más largo que la publicidad. Es la herramienta más costosa.

3- Promoción de Ventas

• Sus cualidades llaman la atención al público.
• Informan al posible consumidor.
• Ofrecen incentivos o recompensas.
• Se ofrece un valor extra al consumidor al adquirir un determinado producto.
• Se obtiene una respuesta muy rápida, y gracias a esto se pueden vender artículos que ya no se vendían bien.

4- Relaciones Públicas

Llegan a posibles consumidores que están ajenos o distanciados de la publicidad.

El mensaje llega como noticia y no como una comunicación con el propósito de vender. Se usan muy poco, pero son muy efectivas si se realizan de manera adecuada.

Publicidad

Publicidad se puede entender como “cualquier forma pagada de presentación no personal para promoción de ideas, bienes o servicios de un patrocinador identificado”

La publicidad se presenta desde muchos años atrás, y son generalmente las empresas privadas las que la emplean en sus productos.

Generalmente en las empresas pequeñas los encargados del departamento de ventas son los que realizan la publicidad, mientras que en las empresas grandes se tiene un departamento especializado o se contratan agencias de publicidad.
En concreto y como se utilice, la publicidad es una buena manera de informar y convencer al público.

Desarrolló de una campaña publicitaria

Cuando una empresa o agencia de publicidad va a desarrollar una campaña o programa de publicidad, se deben de tomar en cuenta ciertos aspectos para que todo sea más eficaz.

1) Fijar objetivos

Antes que nada se deben de fijar los objetivos que tendrá la campaña, y estos se deben basar en el mercado meta, el posicionamiento y la mezcla de mercadotecnia.

El objetivo publicitario será determinado según el tipo de publicidad que se emplee:

• Informativa: se utiliza para productos nuevos.
• Convencimiento: es cuando el producto presenta competencia y se pretende que un determinado producto ocupe el top of mind en los consumidores.

• Comparativa: se pretende comparar un producto con otro de manera indirecta o directa.
• Recordatoria: es para los productos maduros y que ya tienen un lugar establecido en el mercado.

2) Presupuesto de la campaña publicitaria

Es importante que la empresa designe un presupuesto a cada producto, y el dinero que se designe tiene que ser el suficiente para lograr los objetivos que se pretendan lograr. Se deben de tomar en cuenta ciertos aspectos al realizar el presupuesto:
• Etapa del ciclo de vida de un producto: un nuevo producto requiere de más dinero para darse a conocer.
• Participación en el mercado: el tener un gran mercado implica gastar mucho dinero para seguir en ese lugar.
• Competencia: querer sobresalir entre muchas marcas implica un mayor gasto.
• Frecuencia en los anuncios: se necesitan muchas repeticiones para que el mensaje llegue al consumidor.
• Diferenciación del producto: sobresalir de las marcas que se asemejan.

3) Decidir sobre el mensaje

Se debe de lograr que el mensaje de la campaña logre atraer la atención del consumidor y, lo más importante, que logre transmitir lo que se desea. Para esto se requiere que los mensajes tengan una buena planeación y que sean más atractivos a los ojos de los posibles consumidores.

En la planeación se debe de pasar por tres etapas:

a) Evaluación y selección del mensaje: se deben de seleccionar mensajes que aparte de que tengan sentido, transmitan las características y beneficios del producto que lo hagan más deseable.

Por otro lado se deben de establecer las diferencias que hacen un producto mejor que otro y por último y lo más importante que el mensaje sea creíble.

b) Ejecución del mensaje: el mensaje debe de tener cierto estilo y tener una referencia en que se desea relacionar el producto. Los estilos en que se puede ejecutar son:

• Escenas de la vida real: se emplea el producto en un ambiente cotidiano.
• Estilo de Vida: el producto forma parte de un determinado estilo de vida.
• Fantasía: se rodea todo en una ilusión.
• Ambiente: se crea una imagen alrededor del producto.
• Musical: Se presentan personajes cantando acerca del producto
• Símbolo de Personalidad: se crea un personaje que representa el producto.
• Evidencias científicas: se muestra estudios que hacen de una marca mejor a otra
• Pruebas testimoniales: se presentan personas que respaldan el producto.

4) Decidir sobre los medios de comunicación

La empresa debe de seleccionar el medio que va a emplear para transmitir el mensaje y tiene que pasar por ciertas etapas:

a) Alcance, frecuencia e impacto:

• Alcance: se mide el porcentaje de personas del mercado meta que está expuesto a la campaña publicitaria en un determinado lapso de tiempo.
• Frecuencia: medir cuántas veces se expone la persona a la campaña publicitaria.
• Impacto: que tanto impacto tendrá el mensaje en un medio u otro.

b) Selección de los medios
En base a lo anterior, a las ventajas, desventajas y al costo de cada medio la empresa debe de seleccionar el que más se adecue a las necesidades de la empresa y sobre todo del producto.

c) Seleccionar el vehículo del medio
Cada medio tiene un ramo específico, es decir en el medio de revistas se pueden encontrar revistas del hogar, moda, autos, cultura, arte entre otras. En la televisión hay programas de diversión, cultura, musicales entre otros. Lo que la empresa debe de hacer es realizar un presupuesto de cada uno, los costos y elegir el que más le conviene.

d) Momento oportuno para anunciarse
La empresa o anunciante debe de planear su publicidad y decidir si será:
Continua: es que el mensaje se distribuyen de manera continua durante un determinado lapso de tiempo.
Pulsación: el mensaje se distribuye de manera salteada.

5) Evaluación de la publicidad
Las empresas deben de evaluar constantemente los resultados de la publicidad en la comunicación y en las ventas de los productos.
Comunicación: las empresas o el anunciante puede mostrar su anuncio publicitario a un grupo de consumidores antes de introducirlo de manera oficial, y así poder conocer de antemano las posibles reacciones del consumidor y si lo recuerda o no.
• Ventas: se comparan las ventas de la publicidad anterior con la actual.

Promoción de ventas
La promoción de ventas es “cualquier actividad que ofrece un incentivo para inducir una respuesta deseada por los vendedores, los intermediarios y 1 o los clientes finales.” La promoción de ventas incluye diversas herramientas que permiten estimular una rápida respuesta de compra.
La promoción puede ser de dos tipos:
1) Promoción de consumo: las herramientas que están dentro de esta promoción que va dirigida a los consumidores están:

• Muestra: es una pequeña cantidad del producto, y generalmente son gratis. Se pueden dar en los supermercados, por correo, en otro producto o si no se anuncian.
• Cupones: se da un ahorro al adquirir un producto.
• Devolución de efectivo: el beneficio se obtiene después de realizar la compra.
• Descuentos promocionales: es un descuento marcado en la etiqueta.
• Premios: se ofrecen productos a bajo costo, o en la compra de otro producto.

Recompensas para los clientes: se dan por el uso frecuente de un producto o servicio. Promociones en el punto de venta: se ponen demostradoras en el punto de venta. Concursos, rifas y juegos: se da la oportunidad de ganar algo.
2) Promociones comerciales: se dirige a las personas que están involucrados en el proceso de impulsar el producto o servicio. Es decir el detallista o mayorista, para que dé lugar al producto en el anaquel y que impulse el producto.
• Descuento: el fabricante ofrece una reducción en el producto durante un tiempo determinado.
• Incentivo: se les da cuando un detallista o mayorista exhibe de una manera determinada el producto.
• Artículos gratis: al adquirir un número determinado de productos se les dan otros gratis.

Written by Fernando Camara

October 24, 2008 at 10:43 pm

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