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Proceso de Ventas

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Fuerza de ventas

Las empresas van a designar a vendedores los cuales se van a presentar ante los posibles consumidores y les van a informar acerca de un determinado producto o servicio. Los vendedores deben de conocer al cliente poco a poco, e ir conociendo y respondiendo a sus dudas. 

Características y diseño de la fuerza de ventas

Las personas que participan en la fuerza de ventas deben de tener ciertas características para que se logre un buen trabajo.

Debe conocer el producto muy bien.

Tiene que estar convencido de lo que vende. Tener excelente presentación.

Tener actitud de disposición a vender.

Ser perseverante sin hostigar al cliente.

Tener facilidad de palabra y poder de convencimiento. Inteligente, culto y carismático.

Tener capacidad de decisión en cualquier situación inesperada.

En el diseño de la fuerza de ventas la empresa debe de seguir ciertos pasos para crear una fuerza de ventas de calidad:

a) Estrategia de la fuerza de ventas

Las empresas deben luchar día con día para conseguir pedidos, por lo que deben de establecer la estrategia que más les convenga para acercarse al cliente. Se puede hacer personalmente, en ventas de conferencia o en seminarios de ventas en donde se informa a los técnicos de los nuevos adelantos.

 

b) Estructura de la fuerza de ventas

Dependiendo del número de líneas de productos que venda la empresa, se empleará:

 

  • Estructura territorial: es que se vende una sola línea de productos en varias ubicaciones. Aquí el vendedor se encarga de todos los productos en una determinada zona, y él es el único responsable de cualquier cosa que suceda.
  • Estructura por producto: esta estrategia se emplea cuando se venden muchos productos a diferentes tipos de clientes. Por ser tantos productos el vendedor debe conocer las cualidades de cada uno y más cuando no tienen ninguna relación entre ellos. Muchas empresas recurren a esta estrategia por producto cuando se requiere una especialización.
  • Estructura por cliente: la fuerza de ventas se organiza y se dedica a determinadas empresas para atenderlas, y también buscar nuevos clientes.

 

c) Dimensiones de la fuerza de ventas Ya que se estableció la estrategia que se empleara, se debe determinar cuál será el tamaño de la fuerza de ventas, ya que aunque es muy eficaz, también representa para la empresa un costo muy alto.

 

d) Compensaciones de la fuerza de ventas

Para atraer a las personas a formar parte de la fuerza de ventas de una empresa, se deben ofrecer buenas compensaciones o beneficios. Estas compensaciones pueden ser:

  • Cantidad fija: generalmente es un salario, es una cantidad estable,
  • Cantidad variable: podrían ser comisiones o un dinero extra por vender algún producto o por su esfuerzo.
  • Gastos: se reembolsa al vendedor cualquier gasto implicado en el proceso de venta.
  • Prestaciones: pueden ser vacaciones pagadas, vales de despensa, seguros de vida, entre otros.

Written by Fernando Camara

October 30, 2008 at 12:41 am

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