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Proceso de Ventas

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Proceso de venta

Para que un vendedor logre la venta de un determinado producto o servicio, debe de pasar por ciertas etapas y conocerlas muy bien. 1) Identificación y evaluación de clientes Aquí se deben de identificar los posibles clientes. Los vendedores deben de estar capacitados para poder identificar las buenas oportunidades y poder desechar las que estos consideren que no darán fruto. 2) Pre acercamiento Antes de visitar a la empresa o al posible consumidor, el vendedor debe de tratar de conocer acerca de ellos. El vendedor debe de estar al tanto de las necesidades que tengan sus prospectos, y también establecer cuál será el propósito de su visita: el de evaluar, informar o cerrar una venta. 3) Acercamiento Ya conociendo de antemano a la empresa o consumidor, el vendedor sabe como presentarse y entablar una relación estable. Aquí se inicia una conversación y se da pie a comentarios posteriores. Es de gran utilidad que el vendedor haga algunas preguntas que le permitan conocer más al cliente y sus necesidades. 4) Presentación y demostración En la presentación del producto el vendedor va a exponer la vida del producto, sus características y beneficios. La presentación puede ser de tres tipos: • Enfoque estereotipado: el vendedor se aprende de memoria el discurso enfatizando los puntos más importantes. • Enfoque formulado: primero se identifican las necesidades, actitud y estilo de compra del cliente para así diseñar una presentación que logre demostrar que el producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. • Enfoque encaminado a la satisfacción de necesidades: el vendedor hace que el cliente hable y exponga sus necesidades, para después ofrecer su producto o servicio. Los vendedores pueden recurrir a diferentes tipos de materiales de apoyo para su presentación, Dentro de estos elementos están las transparencias, rota folios, folletos, entre otros. Muchas veces el personal de la fuerza de ventas para realizar presentaciones a empresas de gran nivel, requieren de equipo más sofisticado como las computadoras, y esto hace que los costos se eleven. 5) Manejo de Objeciones Generalmente se van a presentar ciertas objeciones por parte del cliente y es obligación del vendedor ver las cosas del lado positivo. El buen vendedor puede utilizar esta situación para explicar cualquier duda al mismo tiempo que proporciona más información. El vendedor debe de ser capaz de tomar decisiones cuando el cliente ofrece alguna modificación en lo ya establecido. Por ejemplo, está establecido que si el cliente compra dos botes de pintura, se lleva gratis 1 rodillo. Posiblemente el cliente negocié, pidiendo 2 rodillos en la compra de 3 botes de pintura. 6) Cierre de la Venta Cuando el cliente se decide a comprar el producto o servicio que se le ofrece, el vendedor debe de saber manejar la situación. 7) Seguimiento Después de la venta, el vendedor debe de estar en contacto con el cliente para conocer sus opiniones y ver si está satisfecho con su compra. La ética en el marketing. Ética. Los principios o valores morales que rigen en general la conducta de los individuos. Principios morales. Las regalas que la gente establece como resultado de los valores y normas culturales. Toma de decisiones éticas. Los siguientes factores tienden a influir en la toma de decisiones y juicios éticos: • Extensión de los problemas éticos dentro de la organización. • Acciones de alta dirección en cosas de ética. • Magnitud potencial de las consecuencias. • Consenso social. • Probabilidad de un resultado perjudicial.

Written by Fernando Camara

October 31, 2008 at 12:21 am

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