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Marketing por Internet

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Marketing por Internet.

 

¿Qué es el marketing relativo?

Representan un avance revolucionario de comunicar el marketing de manera individual. La mayoría de los negocios actuales se dedican a las ventas masivas la meta es vender más productos a más personas. El marketing uno a uno en ocasiones llamado CRM administración de las relaciones con el cliente es un marketing individualizado basado en información de cliente para establecer relaciones a largo plazo. Se enfoca en la participación del cliente más que en la participación de mercado. El marketing uno a uno se puede comparar con una guerra (masivo) y estrategias militares.

 

La evolución del marketing uno a uno.

Antes de la revolución industrial no había publicidad masiva. Pequeños negocios florecían y apoyaban a la comunidad. La atención del cliente estaba en auge. El tiempo transcurrió y la producción masiva llevó a las compras por volumen y a la publicidad.  En la actualidad los clientes demandan un mayor número de elecciones al comprar lo que satisface sus necesidades. Como resultado del marketing de uno a uno y  esperan atención personalizada. Como resultado del marketing uno a uno y los beneficios de la tecnología las compañías cambian a lo digital. El futuro comprende que los mercadólogos colaboren con sus clientes y lleguen a los mismos objetivos, los mercadólogos ganaran cuando coloquen los productos de manera individual recopilando información de los clientes.

 

Por qué el marketing de uno a uno necesita tecnología de base de datos.

Con la tecnología de datos sirve para comunicarse con los clientes y las grandes compañías establecen relaciones uno a uno con sus millones de clientes. Los vendedores establecen relaciones a largo plazo con compradores. El vendedor educa al cliente sobre nuevos productos. La atención meditada es la base de este marketing uno a uno, en la tecnología de base de datos se anticipa y se aplica a conciencia. La tecnología de base de datos permite conocer a los clientes de uno a uno.

 

Las inversiones en tecnología de base de datos crecen.

Ocho de diez compañías cuentan con algún tipo de base de datos. La inversión en tecnología está creciendo.  Los nombres de consumidores se encuentran en bases de datos.

 

Fuerzas que influyen en el marketing de uno a uno.

·         Diversidad creciente. Menos del 7% se ajustan al perfil de roles bien definidos. Las familias modernas están segmentadas en varios roles, existe diversidad en la sociedad.

·         Consumidores más exigentes y carentes de tiempo. Los consumidores actuales están limitados al tiempo. Los consumidores tienen cada vez menos tiempo para invertir en algo que no sean los detalles apremiantes de su vida diaria. Consumidores más impacientes. El crecimiento del e-commerce demuestra el decremento de tiempo.

·         Declinación de la lealtad hacia la marca. Es probable que los consumidores experimenten con nuevos productos o cambiar marcas de una categoría. Buscan descuentos, tratos especiales y promociones y mejor precio. La lealtad hacia la marca también ha disminuido por la proliferación de marcas disponibles. También puede atribuirse al creciente poder los minoristas.

·         La aparición de nuevas alternativas de medios. Los mercadólogos llegaban al consumidor cubriendo los medios masivos con publicidad de imagen. En la actualidad, ya no es común que los consumidores pasen toda la noche frente a un televisor, sino que contratan canales de acuerdo a sus necesidades. Ante la presencia de nuevas y variadas alternativas de medios, la publicidad por medios masivos nunca volverá el mismo. Los mercadólogos deben dividir los recursos financieros entre los diversos medios.

·         Demanda de responsabilidad. El impacto de la publicidad en los medios masivos en las ventas es difícil. Los fabricantes están bajo la presión de las ventas. Ya no es aceptable que las ventas se incrementen después de una campaña publicitaria.

 

¿Cómo han influido estas tendencias en el marketing de uno a uno?

La sociedad diversificada ha decretado que el “marketing de una sola talla” es inadmisible. Los consumidores quieren ser tratados en base a sus necesidades específicas. Los consumidores ya no tienen tiempo para ir de compras. Los consumidores serán leales a aquellas compañías que hayan ganado su lealtad y hayan reforzado su compra.

 

Un proceso de comunicación de marketing revisado.

Es un proceso de comunicación de marketing revisado que ilustra la comunicación individualizada entre el mercadólogo de uno a uno y el cliente. Este proceso se caracteriza por el uso de la comunicación personalizada, la ausencia de ruidos e interferencias y la capacidad de capturar la respuesta del cliente. La respuesta del individuo puede capturarse para actualizar los datos del cliente.

 

Aplicaciones de marketing de uno a uno.

La información contenida en las bases de datos ayuda a los mercadólogos a conocer y entender a los clientes a nivel individual.

 

·         Identificar a los mejores clientes. No todos los son los clientes son iguales. Se aplicar el “pareto” 80/20. 20% de la bases proporcionarán el 80% de las ventas. Se deben identificar a los clientes más costosos y a los que ofrecen mayor rentabilidad.

·         Retener a los clientes leales. Si una compañía sabe quiénes son sus mejores clientes, debe preocuparse por mantener e incrementar su lealtad para conservar su preferencia. Los programas de lealtad recompensan a los clientes fieles por hacer compras múltiples con el fin de establecer relaciones mutuas benéficas. Estos programas aprovechan las tecnologías de bases de datos construidas a partir de la identificación de los mejores clientes. Se puede crear valor agregado a partir de la identificación de las bases de datos.

·         Ventas cruzadas de otros productos o servicios. Una base de datos permite a los mercadólogos igualar los perfiles de con los del consumidor y hacer ventas cruzadas con otros productos que igualen el estilo demográfico o características del comportamiento de los clientes. Las compañías de Internet utilizan perfiles del producto y del cliente para revelar oportunidades de ventas cruzadas mientras éste navega por el sitio.

·         Diseñar comunicación para el mercado objetivo. Utilizando datos de transacciones y compras, la base de datos permita rastrear las relaciones de los clientes con sus productos para adecuar el mensaje de marketing. Se puede segmentar a los clientes en usuarios poco frecuentes, usuario moderados y usuarios constantes. La comunicación de marketing para usuarios poco frecuentes podría alentar compras repetidas a través de un incentivo directo como un descuento de precios. La comunicación para usuarios moderados puede usar menos incentivos y más reforzamientos de decisiones de compras anteriores. La comunicación dirigida a usuarios frecuentes se diseñará alrededor de la lealtad y el reforzamiento de la compra, más que a las promociones de precios. Conocer otra información demográfica o personal aunada a la de transacciones permite que los mercadólogos adapten sus mensajes.

·         Reforzar las decisiones de compra del consumidor. La disonancia cognoscitiva es la sensación que tienen los consumidores cuando reconocen una inconsistencia entre sus valores y opiniones y su comportamiento, se duda de la decisión de compra. Una base de datos ofrece a los mercadólogos unas excelente oportunidad de llegar a los mercadólogos la excelente oportunidad de llegar al consumidor para reforzar la decisión de compra. Al agradecer a los clientes la compra se ayude a cimentar una redituable relación a largo plazo.

·         Inducir la prueba del producto por nuevos clientes. La base de datos también puede utilizarse para identificar nuevos clientes. Dado que la empresa ya tiene el perfil de sus mejores clientes fácilmente puede identificar a nuevos clientes que se ajusten a ese perfil. Se utilizan datos demográficos y de comportamiento aunados a los que ya tienen del cliente para presentar un perfil detallado de este que es una herramienta poderosa para evaluar listas de prospectos.

·         Incrementar la efectividad del marketing del canal de distribución. La mayoría de los mercadólogos dependen de canales de muchos niveles e indirectos para llevar sus productos al usuario final. Así, a menudo se pierde el contacto individual con el cliente como individuo. Con bases de datos los fabricantes pueden obtener información de quienes compran sus productos.

·         Mejorar el servicio al cliente. Por ejemplo los bancos utilizan software para seleccionar las llamadas que reciben, al igualar números telefónicos con un perfil determinado.

Written by Fernando Camara

November 12, 2008 at 4:51 am

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